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对外经济贸易大学王国军:互联网思维决定发展

  12月19日,初冬的北京,依然艳阳高照,万里无云,第一届北京保险国际论坛在这里隆重召开。

  第一届北京保险国际论坛论坛以“社会治理创新与中国保险服务业”为主题,由中国保险行业协会、中国保险学会、北京保险研究院联合主办,北京保险研究院承办,本届论坛为期两天(18日-19日)。根据议程安排,19日上午,四个平行论坛同时举行,分论坛一的主题为:“经济社会发展与寿险服务创新”,中国保险学会副秘书长蔡宇主持,演讲嘉宾有:新华人寿总裁万峰、中国人寿(行情问诊)集团法律总监杨帆、泰康人寿总裁兼首席运营官刘经纶、中国人保寿险副总裁余龙华、中国人保健康副总裁董清秀、阳光人寿副总经理陈兵以及对外经贸大学保险学院教授王国军。对外经济贸易大学保险学院教授王国军发表了题为“寿险服务创新从管理端到销售端的网络整合”的演讲,以下是演讲文字实录:

  我用最短时间分享学院派观点,上午几位都是业界大佬,听了之后非常受启发,学院派也有一些观点,在这里和大家分享一下,这样理论和实践可以互相验证。

  第一,网络经济与互联网思维,上午几位老总谈到互联网,也谈到互联网对于保险业产生大的影响,这是大的经济背景。

  网络经济不需要多解释,互联网基础之上的经济形态发展过程。直接性,快捷性,网络四大定律,处理技术摩尔定律,18个月左右,新的电脑芯片面世,体积减少1/2,价格减少1/2,速度快一倍,摩尔定律一直保持。实验室相互印证。

  网络发展非常快,吉尔德定律,未来25年,带宽每6个月增一倍、上网最终免费,未来是光传输。麦特卡尔夫定律,两个一交流,原来1+1大于2,现在你有一个想法,我有一个想法,同时两个想法一交流,我也没少什么,你也没少什么,不仅仅大于2,还要大于4,几何基数形成。互联网每隔一百天翻一番数据。

  希尔伯特定律,数字数据的数量每三年多就会翻一倍,天河二号,每秒33.9千万次浮点运算。数据模式发生巨大变化,包括数据仿真分析、天气预报等等。

  日常生活当中,不管移动互联网还是传统互联网,渗透性非常强,渗透到日常生活各个方面,改变意识不行,海尔和阿里正在合作,年轻人市场可以通过网络带领,老年人、中年人市场,海尔阿里把4K电视弄出来,网上购物不需要老年人上网,只需要喊一声,需要什么东西,就出来图片,输入哪个子女卡号,结算完成。腾讯、微信注资平安。还有婚丧嫁娶,有一篇文章“我的先生在电脑里”,在硬盘里,将来教育可能50年之后,大学很小,网络教育很发达。通讯方式,微信、腾讯,P2P众筹力量非常强大。

  网络建设成本递减,信息传递成本递减,信息的收集、处理和制作成本,总成本递增,平均成本和边际成本下降。

  正外部性,负外部性,信息共享、产权的变化、隐私的消融,保护隐私非常困难,在网上做任何购物行为,或者浏览任何网页,发任何短信,打任何电话,都会有人知道,隐私笑容、产权变化、信息共享发生很大变化。直接性,原来直接经济变成间接经济,现在又向直接经济发展。以前在社区里交流,或者单位居住这个地方,人和人之间社区交流,现在到网上,通过微信形成一个社区,对于我们的生活影响非常直接,直接经济到间接经济,现在通过网络回到直接经济,网络保险视频电话等等,属于直接经济,互联网经济可能还不那么重要,但是互联网思维更重要。拥护和客户思维,现在对客户负责,为客户服务,将来为用户负责,如果用户体验很差,保险客户也就没有了。

  简约思维大道至简,极致思维,死磕自己、愉悦大家,即使不是自己的客户也一样,大的公司死磕自己同时留下来。迭代思维,微+快,这是互联网思维,小而快。上午刘总讲的泰康模式,就是用微信很快,很小,很快,很便宜,客户量迅速增大,虽然飞机逝世,泰康没有佩服出去,风险比较大,风险跟一年下来收益相比微乎其微。

  众筹思维,人多力量大,众包,维基百科,大英百科几百年历史,突然没有了,因为速度没有维基百科快,众人在做这个事情,几十亿人做。数据思维,大数据,云计算,平台思维,天猫、微信、微博,海底老很明显,虽然不是网上企业,不做互联网,互联网思维存在,每个员工在这里工作,给你提供平台,通过这个平台,可以创造财富,提升价值,这样发展起来,胖东来超市也是如此,仍然是实业,不是网上营销,但是思维是互联网思维。

  现在保险行业其实也是这样,有些在网上,有些还在实体当中,是不是有互联网思维,决定了一个保险公司、企业未来发展前景。创新思维,今天上午每个老总都讲到创新,马云在哈佛演讲题目就是如果你没有尝试,怎么知道不行,以为马云真的是一个外星人吗?看着像,实际上不可能是。为什么能够取得这么大成功,原因在于创新,什么都敢做,敢尝试,所以成功了。

  互联网思维总结,用户体验,信息思维,买的比卖的精,在网上挑一个物品,发现前十名有用户购买量,后面没有了。卖的再精,没有购买量,用户没有好的购买体验,什么都卖不出去。免费模式,QQ、微信都是免费,包括泰康飞行保险,也是免费,真的不赚钱吗?价值链问题,我这块不赚钱,创造出新的价值链,保险也是一样,一定在微信保险上有大的收入,不仅仅客户增加、名声增加。

  网络经济对于保险业影响,一组数据非常明白,2011年到2013年增幅,几十家保险公司在上网,趋势愈演愈烈。

  保险业竞争格局,前面说到网络经济和网络思维,接下来就是保险业竞争格局,从管理端到销售端,所谓王老吉和加多宝,打的不亦乐乎,比保险业竞争激烈,因为本身是一个牌子,原来在饭店吃饭的时候,加多宝和王老吉打架的时候,说要王老吉,端上来是加多宝,怎么不一样,都是一个厂子,一个配方,一个味道。现在要加多宝,端上来王老吉,品牌变化,渠道不在自己手里,渠道在加多宝经营王老吉,到全国营销网络,渠道在别人手里。这是一种什么样的思路?渠道为王,终端至上。

  渠道之争,谁控制渠道谁就是赢家,后面是品牌之争,赢得了品牌最正宗。管理端到销售端渠道整合,渠道和销售整合才能成功,通过什么整合,网络,它是未来经济的基调和基础,离开它玩不转。平安代理人电话车险、网上车险明显比较好,服务好,虽然网上便宜15%,现在完全网络化,慢慢代理人优惠逐步减少,什么资源多了,网上资源多。网上买平安车险,不但便宜15%,服务费一样,服务更好。去中介化到了不可避免的阶段。

  保险公司想法一致,去中介化,管理端到销售端突出现象,就是银行保险,银行系保险公司崛起,崛起比较快。从客户端、销售端来讲,最大特点就是客户,来服务网点,农业银行(行情问诊)网点是2300多家,客户人数,工商银行(行情问诊)在这。比较小的北京银行(行情问诊)还有那么多,客户网络数量非常多实体网络,服务客户数更大,农业银行服务客户4.09亿,工商银行服务客户3.93亿规模。这样大的客户数量,意味着这些银行系的保险公司目标是终端,终端的意思是销售,后面是管理。这些还不够大,看一下国际上比较大的。

  哈撒韦,世界五百强24位,这两年保持这个格局,保险公司,接下是安联,接下来慕尼黑再保险公司,综合经营有终端企业很厉害。总体来讲银行系保险公司没有做这么大,前景很厉害,成立史、收购史,2013年底资本金变化,多少倍变化,虽然现在发展量还不大,可以看到市场份额不大,银行收入量不是很大,但是速度快,什么程度?两棵树,一棵老树和一棵树长起来,哪些有前景,有经验的老农,老树砍掉,新芽迅速成长,这棵树产能高很多。银行目的在终端,现在量还小,起点低,管理没有整合起来。几乎所有银行系保险公司,管理端,双方之间银行保险之间这种关系不顺,这种管理端和销售端通过网络整合在一起,力量会非常强大。管理端和销售端整合,以及银行重要性。银行系保险公司相比起来,保险业做银行好很多,平安集团、平安银行(行情问诊)、平安保险,所有金融材料在他那里,管理端和营销端完全整合在一起。为什么马云和马化腾注资平安,网络经济和保险行业,管理端和销售端打通在一起,资源整合,力量非常强大。保险打通银行,银行打通保险,像打隧道,两边都在打,谁打的快、谁打的好。

  保险业未来若干年发展空间有多大,比较有效,2011年到2013年验证比较准确,保险业发展速度和空间很大。

  管理端和销售端整合路径,综合经营,实体终端,银行,平安综合经营模式,通过银行、保险、证券、信托,尤其是银行,通过网点作为实体终端来控制为客户服务。专业化经营,渠道a美国的Tsatefam模式,优秀的理财规划师加上专属的理财工作室,内勤8万人,外企9万人,经营代理,很厉害,保险营销这一块不可缺少,虽然会萎缩,但是能力会增强。剩下360万人,哪里去?保险业经营行业当中,提供的就业岗位最多,将近五百万人,包括银行,为社会做出贡献,360万改成36万,去哪里,其他服务,保险业,保监会负责想一个办法,国家基本职工医疗保险这一块业务拿到保险业来做,除了大病保险,拿过来做,包括新农合经办业务,政府部门办的效率不高,这一块大量人,包括保险行业和卫生行业。保险公司和医院整合,吸纳大量的人,这是比较重要人力资源。

  网上终端,银行实体终端很重要,只有银行系保险公司能够生存,不是这样,无论实体还是网上终端一样有很好的前景。

  以网络为基础的保险业资源整合,线上线下、虚实结合、拥抱网络,刘总PPT上写了好几页拥抱网络,风险管理,健康险两条路可活,第一条,德国模式,像人保健康模式,控制医院、医生,像杨总讲的橘子的故事一样,这是我的,可以给你便宜,降低成本,提供好的治疗方案,跟中国传统医学结合的健康风险管理。健康险的人是没有得病的人,通过健康风险管理,让你少得病、不得病,开发糖尿病保健,可以买保险,并发症不再出现。这一点很厉害,糖尿病不可怕,并发症很可怕,通过中西医理疗方法,并发症在前行。

  客户结合,员工福利,员工薪资和员工福利并驾齐驱,30%到40%左右,没有做起来,原因何在?没有员工福利,通过网络,员工福利做的很好。业务结合,交叉销售,技能界画,财富规划。36万代理人,都是优秀的理财规划师,不但可以销售产品,还能做各种各样的理财规划。从全生命周期管理,到高端客户的高档医疗险、财富传承等等都是强项。

  产品研发思路改变,公布精算报告,价格降下来。将来保险公司都把精算报告公布出来,价格下降,对于客户来讲是好事情,客户买账,认为你厉害,公平公正公开,研发思路改变。管理思维改变,充分利用信息技术。北京四环车撞了,拿摄像机照一下,通过宽带互联网,信息直接传输到数据中心,理赔多少钱,直接打到卡上去。能不能平安都这样做,4S店猫腻没有了,客户得到便宜。只有平安做,其他公司不做,我们死定了,4S店不会卖我们的保险。这是对保险业是电负性的东西。

  美国的一个公司,信息整合到一起,节省钱500亿,现在看收不少钱,强调行业发展有极大的好处,信息技术很重要。

  业务拓展思路改变,控制终端,去中介化。保险如果不控制中介,像现在一样,被银行、售票点卡住脖子,赚不到钱。还是靠网络。互联网节省成本,58%到71%。农村业务可以做,去中介,20%中介已经被互联问打死了,将来还会进一步加大。有些中介还会活下来。

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